2-6-41：AIDMAとAISASの現代における注意点

一過性の「購入」に固執するリスク

マーケティングの教科書で学ぶ購入行動モデルとして有名な「AIDMA（アイドマ）」や、インターネット時代のモデルである「AISAS（アイサス）」は、消費者が製品やサービスを認知し、特定の行動（主に購入）に至るまでの心理プロセスを捉える枠組みです。

しかし、これらのモデル、特に古いAIDMAに代表されるような初回の購入時点“のみ”に固執することは、現代のビジネスを捉える上で不十分であり、注意が必要です。

なぜなら、購入（Action）までを主な目的とする思考は、ともすれば一過性の売上、つまり顧客との長期的な関係性やLTV（顧客生涯価値）を考慮しない「悪い売上」の追求につながりかねないからです。これは、未充足のニーズが多く、競争も比較的緩やかで、市場自体が拡大していた（例えば人口増加時代の）マスマーケティング中心の考え方とは親和性が高いものでした。

ここで、各モデルを簡単に見てみましょう。

• AIDMA（アイドマ）：1920年代に提唱された伝統的なモデル。マスメディアが情報源の中心だった時代を反映している

  • Attention（注意）：存在を知る

  • Interest（興味）：興味を持つ

  • Desire（欲求）：欲しいと思う

  • Memory（記憶）：記憶する

  • Action（行動）：購入する

• AISAS（アイサス）：2000年代に電通によって提唱された、インターネット普及後の消費行動モデル。消費者が自ら情報を探し（Search）、購入後に情報を共有（Share）する点が特徴

  • Attention（注意）：存在を知る

  • Interest（興味）：興味を持つ

  • Search（検索）：ネットなどで情報を調べる

  • Action（行動）：購入・体験する

  • Share（共有）：感想などをSNSやレビューで共有する

購入プロセスを含めた長期の顧客体験を捉える

AISASは、購入後の「共有（Share）」を含む点でAIDMAより現代的であり、共有された情報が他の消費者のAttentionやInterest、Searchにつながるという循環も示唆しています。しかし、このAISASでさえ、そのプロセス自体を短期的な初回の「Action（購入）」の獲得のため“だけ”に最適化しようとすると、AIDMAと同様の落とし穴にはまる危険性があります。

つまり、これらのモデルを「いかにして顧客に一回買わせるか」という視点“のみ”で捉えると、購入後の顧客満足度向上、継続利用の促進、ファン化といった、長期的に良好な関係を築き、安定した「良い売上」を生み出すための視点が完全に抜け落ちてしまうのです。

初回購入はゴールではなく、顧客との長い関係性の始まりに過ぎません。したがって、AIDMAやAISASのように購入プロセスを考えることは必要ですが、それをビジネスの“全体”と捉えるのではなく、価値の再評価からの継続購入まで、より長期での顧客体験やLTVを最大化する視点を持つことが不可欠です。