最初の成功を、そのまま量産できると思ってしまう　―罠14：再現性の見落とし

「創業者だけでも半年で十社に売った。営業を三人採用して、三倍にしよう」。事業計画の数字はそのまま三倍になり、採用が始まります。半年後、新しい営業の受注は一社でした。

架空の業務用ソフトの会社で考えてみます。創業者は半年で十社と契約しました。相手は知り合いの経営者が多く、価格は個別に決め、導入後の設定は創業者自身が二週間ずつ付き添いました。新しく採用した営業三人は、標準の価格表と資料で半年動き、受注は合わせて一社でした。

最初の成功を土台に増員することは、正しい判断です。罠が始まるのは、その十社が「誰が、誰に、どんな条件で」売れたのかを言葉にせず、件数だけを再現できる実績として数えたときです。