市場は大きいのに、自社に利益が残らない　―罠22：市場規模と取り分の混同

「この業界の取引総額は年100億円。手数料5％で5億円の事業になります」。仲介の事業計画は、こう始まります。100億円という数字が会議室の空気を明るくします。5億円から何が引かれるかは、まだ誰も計算していません。

架空の中古機械の売買仲介サイトで考えてみます。取扱高は年100億円、手数料率5％で売上は5億円でした。しかし出品者を集める広告、買い手の与信と決済、トラブル対応の人件費で、費用は年6億円。取扱高が増えるほど、費用も同じ割合で増えました。市場を流れる100億円のうち、自社の取り分は5億円、そこから残る利益はマイナス1億円でした。

市場を流れるお金の大きさを見ることは、正しい仕事です。罠が始まるのは、その流れの中で価値を握っているのが誰かと、自社の取り分と費用を分けて計算しなかったときです。