資金が集まったことを、事業の成功と取り違える　―罠31：調達と成功の混同

「10億円の調達が決まりました。評価額は100億円です」。社内は祝福に包まれ、採用と広告の計画が一気に膨らみます。契約書の中にある売上目標と、達成できなかった場合の条件をその日に読み返す人はいません。

架空の法人向けソフトの会社で考えてみます。10億円を調達し、投資家との契約には「三年で売上を十倍にする」という目標が入っていました。しかし自社の計画では、一人の顧客から獲得費用を回収するまでに四年かかります。三年で十倍にするには、回収より先に獲得費用を積み上げるしかなく、二年目に資金が尽きかけ、追加の調達は前回の半分の評価額でしか集まりませんでした。

外部の資金で成長を速めようとすることは、正しい判断です。罠が始まるのは、調達額と評価額を事業の成績と読み、投資家がいつまでに何を求めているかと、自社の事業が本来必要とする時間を照らし合わせなかったときです。