競合には勝っている。それでも顧客に選ばれない　－罠4：顧客の視界で見ていない

「機能も価格も、競合より優れています」。商談の報告を聞くと、自社の商品が選ばれそうに思えます。それなのに、契約は増えない。比較表の外に、顧客が選んでいるものがあるのかもしれません。

架空のシフト管理サービスで考えてみます。営業担当者は、他社のサービスと機能や月額料金を比べ、提案資料を作りました。商談では、勤務表を自動で作れる機能が好評でした。しかし、小規模な飲食店からの申し込みは伸びません。商談した店の多くが好感触だったのに、契約に至ったのは十件に一件でした。

競合と比べ、強みを示すところまでは正しい仕事です。罠が始まるのは、契約が増えない理由を比較表の中だけで探すときです。