4-1-23：プロスペクト理論、ペルツマン効果、返報の法則

心理学の9分類に続き、優先して理解しておきたい64の理論を事例を交えながら解説します。先の9分類で代表的な理論として挙げたものも含みます。

本項では優先すべき理論55～57として、プロスペクト理論、ペルツマン効果、返報の法則を解説します。

プロスペクト理論（Prospect Theory）

プロスペクト理論とは、人々がリスクを伴う選択を行う際に、利益よりも損失を避けようとする傾向が強いことを示す理論です。利益を得ることよりも、損失を回避することに対して敏感に反応します。

返品保証：返品保証を提供することで、購入のリスクを感じさせず、顧客の購入意欲を高めます。「30日間の返品保証」を明示することで、顧客に安心感を与え、購入を促進します。
割引セール：限定時間内の割引を提示することで、損失を避けるために急いで購入する行動を促します。「今だけ50%オフ！　タイムセール中！」と表示することで、顧客に今すぐ購入するよう急かします。
安全性の強調：製品の安全性を強調することで、顧客の不安を和らげ、購入を促進します。「この製品は厳しい安全基準をクリアしています」と表示することで、顧客の不安を減らし、安心して購入してもらえるようにします。

ペルツマン効果とは、安全対策が強化されると人々が逆にリスクを取る行動を増やす現象です。安全対策によって安心感が増し、その結果としてかえってリスクを伴う行動が増えることを示しています。

車の安全機能：車の安全機能を強調するとことで、顧客がより危険な速く運転をする傾向を持つことがありますを理解する。「最新の安全ブレーキシステム搭載」と宣伝するとことで、顧客が車の安全性を信頼し、逆にスピードを出すことに繋がる場合があります。
保険の販売：健康保険の充実をアピールすることで、顧客が健康リスクを軽視する傾向を持ちます。「包括的な医療保険ですべての治療をカバー」と宣伝することで、顧客が健康に対する注意を怠る可能性が高まります。
安全装備の強調：自転車のヘルメットの安全性を強調することで、顧客がヘルメットを過信し、危険な運転をしてしまうことがあります。「このヘルメットは最高の安全基準を満たしています」と宣伝するとことで、顧客が安心して、逆に無茶な運転をする危険可能性があります。

返報の法則とは、人は他者から何かを受け取ると、その恩を返したいと感じる心理現象です。この心理を利用して、何かを提供することで、相手からの好意や行動を引き出すことができます。

無料サンプルの提供：無料サンプルを提供し、顧客が商品を購入したくなるようにします。「今ならこの新製品のミニサイズを無料でお試しいただけます」とキャンペーンを行い、その後の購入を促します。
無料の付加サービス：購入時に無料の付加サービスを提供し、顧客のリピート購入を促します。「ご購入いただいた方には、無料でギフトラッピングサービスを提供します」と宣伝し、購入を促進します。
特別割引の提供：特定の期間中に特別割引を提供し、顧客の購入意欲を高めます。「初めてのお客様限定で、全商品10%オフ」と案内し、初回購入を促すことで、後の購入につなげます。