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経営とマーケティングの理解
2-3-11：BtoBにおける顧客起点――クライアントの先を見る
BtoBにおいては、最終顧客のニーズを捉えることが重要です。バリューチェーン全体の価値や潜在ニーズを理解することで、顧客起点の戦略が事業拡大に効果を発揮します。
経営とマーケティングの理解
2-3-10：顧客起点とは、企業視点を捨てること
顧客起点とは、顧客から見えている選択肢を顧客の立場で捉えることです。企業の視点では、競合以外の代替品や代替案に気づきにくくなります。
経営とマーケティングの理解
2-3-9：取り戻すべき顧客理解③：顧客の変化
顧客は常に変化しており、理解が不足するとビジネスの停滞を招きます。そのため、顧客の変化に対する意識と迅速な対応が重要です。
Apple 神話の検証
5-1-12：ジョブズとウォズニアック：Appleの初期成功とパートナーシップの崩壊
ジョブズとウォズニアックはAppleを共同創業し、成功を収めました。しかし、ビジョンの違いやリーダーシップの対立から関係が悪化し、最終的にジョブズは追放されました。
経営とマーケティングの理解
2-3-8：取り戻すべき顧客理解②：顧客の多様性
顧客の多様性を理解し、1対1と1対マスの間にある複数の顧客層を見極めることで、価値の最大化と事業成長につながります。
経営とマーケティングの理解
2-3-7：取り戻すべき顧客理解①：顧客の心理
顧客の心理と行動を理解し、売上増の背景や持続性を見極めることが重要です。財務指標だけでは、健全性や成長を正確に判断することはできません。
経営とマーケティングの理解
2-3-6：顧客をどこまで理解できているのか
多くの企業では、顧客の定義や売上構造の把握、顧客セグメントの共通理解に課題を抱えています。その結果、組織全体の顧客理解が十分でない状態が続いています。
経営とマーケティングの理解
2-3-5：組織の成長段階と「大企業病」
企業は成長の各段階でさまざまな危機に直面します。組織が拡大し、意識が組織の内部に向かう「大企業病」が大きな課題となります。
経営とマーケティングの理解
2-3-4：戦略の根本的な問題は顧客不在
企業戦略の根本的な問題は、顧客理解の不足にあります。持続的な成長のためには、顧客価値の創造とその把握に重点を置くことが必要です。
経営とマーケティングの理解
2-3-3：経営が顧客を見失うのはなぜか
昭和の成長は、人口増加と大量生産による市場拡大に支えられていました。しかし現代では、人口減少とデジタル化の影響で顧客理解が難しくなり、経営者が顧客を見失う危険性があります。