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2-3-29：中小企業の「複数の顧客戦略」事例②：通販コスメ

ある通販コスメでは、顧客ごとに最適な商品を提案し、ブランド認知を拡大することで、利益の向上と継続購入の促進を実現しました。

1985年、スティーブ・ジョブズはAppleを追放された後にNeXTを設立し、高性能なコンピューターを開発しました。しかし市場ニーズとの乖離や高価格が影響して失敗し、1993年にソフトウェア事業へ転換。この経験が、後のApple復帰の基盤となりました。

顧客の潜在規模やLTVに基づいて、温泉宿が平日と繁忙期に応じた戦略を展開し、利益性とリピート率を向上させた事例です。

利益拡大には、顧客戦略の再現性と検証が重要です。誰に何をどう提案するかを明確にし、PDCAを回すことが成功の鍵となります。

顧客戦略は複数存在します。異なる顧客層に合わせた多様なアプローチを取ることで、売上や事業の成長を効果的に促進することができます。

顧客戦略では、誰に何を提供し、どのように価値を創造するかが重要です。その明確化と組織内での共有が、あらゆる戦略の基盤となります。

顧客戦略（WHO＆WHAT）が曖昧なまま手段や手法（HOW）に投資しても、十分な成果や学びが得られず、経営効果は限定的になります。

顧客戦略（WHO＆WHAT）を明確にし、価値につながる提案を的確に顧客に届けることが、事業成長の鍵となります。

顧客に価値を感じていただくには、便益と独自性の両方を強化し、的確に伝えることが重要です。これにより、価格競争や顧客離れを防ぎ、持続的な成長につながります。

TAM顧客は、認知状況や購入頻度に基づいて5つに分類できます。この分類「5segs」は、市場規模や顧客像の把握の基礎として活用できます。