組織を動かすマーケティング：BtoBにおける戦略と信頼構築

BtoBマーケティングの「正しい地図」：組織を動かす戦略と思考の切り替え

日本のBtoB市場はおよそ370兆円にのぼり、消費者向け（BtoC）の約17倍という圧倒的な規模を持っています。にもかかわらず、BtoCで通用してきたマーケティングの常識をそのまま持ち込む企業は少なくありません。しかし、BtoBでは購買の主語が「個人」ではなく「組織」であり、感情ではなく合理性と合意形成が意思決定を左右します。ここにこそ、BtoB特有の難しさと、成功の鍵が存在します。

本動画では、BtoBマーケティングを構造的に理解するために、複数の意思決定者（DMU）の動き方や、組織全体をどう動かすかという視点から解説しています。さらに、BtoBの成果を左右する代表的な4つの戦略──オーケストレーター、ザ・モデル、ABM、PLG──を取り上げ、それぞれがどのように機能し、どんな状況に適しているかを整理しています。

また、AIの進化がもたらす新たな潮流として「インテントマーケティング」にも注目しています。顧客が今何を求め、どの段階にいるのかをデータから読み解き、適切なタイミングで価値提案を行う手法です。最終的にはテクノロジーの力を活かしながらも、“共感をいかにスケールさせるか”という、人間らしい視点が問われていきます。短期的なリード獲得に終始するのではなく、組織的な信頼構築と中長期的な利益成長を実現するために、BtoBマーケティングの原理を改めて見直すことが求められています。

詳細は「BtoB マーケティングの基本：日本市場に眠る『巨大な金脈』と、それを掘り当てるための知恵」をご覧ください。