「来月から、毎週オンラインセミナーを開きましょう」。業務支援サービスを提供する会社の会議を、架空の例として考えてみます。担当者が決まり、予算が付き、日程も埋まりました。仕事は順調に動き始めています。

ところが、一つだけ決まっていません。そのセミナーによって、誰の何を変えたいのか、です。

この提案が通りやすい理由は、分かります。競合も始めている。開催すれば実績になり、参加人数も報告できる。担当者にとっては、仕事を前に進める合理的な選択に見えます。

しかし、準備が進むほど、議論は集客方法と運営に集中します。顧客が契約をためらう理由を確かめる仕事は、予定表に入っていません。開催に向けては進んでいるのに、事業成果への道筋が抜けている。ここに罠があります。